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【実践レビュー】イベント総合EXPO出展レポート~3日間で得たもの~

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「イベント総合EXPO」とは国内最大級のイベントに特化した展示会です。2019年は2月27日~3月1日の3日間で開催されており、本日無事終了をしました。

 
こういった展示会は数多くありますが、私は今まで展示会に出展するメリットについて懐疑的でした(今まで10回くらい出ていますがコストとリターンが合わなすぎるので、、)。しかし、今回初めて出展することにメリットを見出せましたので、共有をさせていただこうと思います。
 
 
 
展示会は幅広く多くの人が来場するため、商品・サービスを持つ企業は、営業の一環として出展を検討するのもありだと考えています。
 
ただし、やみくもにとにかく出展をすると無駄なコストをかけることになり「かなりの確率で失敗」に終わります。しかも、名刺(かなり薄い見込み客)だけはたくさん集まるので、失敗だと気づきにくい構造にもなっています。
 
 
そこで今回は「ある条件を満たして出展すると効率的でメリットがある」というお話をさせていただきます。
 
 
 
結論から言うと、「売るべきもの」と「ターゲット」を明確にできるのであれば「出展の価値あり」です。
 
 
 
ではその理由を詳しく解説していきます。
 
 
 
 

目的を誤ると損をする仕組み

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展示会というのは出展コストがかかる以上、効率的に営業をしないと損をしてしまいます。

 

出展コストが高い

一コマ単価が「数十万円以上」と、そもそも大々的な宣伝をするためには多額のコストがかかる仕組みになっています。
 
それでも大手企業が大きな枠で出展をするのは、比較的濃度の高い人々に製品やサービスを知ってもらえるからということでテレビCMなどと同じ考え方です。
 
 
ですので、広告費用としてそれなりの予算をかけられるわけですが、それは大企業(予算のある企業)ならではということで、もしも検討中の皆さんが中小企業で広告費用がそこまでないのであれば、同じ戦い方ではメリットを得られません。
 
 

企業ブランディングには向いていない

企業の認知度を上げるために出展をするという方が多いのですが、このイベントは認知度アップにはあまり向いていません。
 
 
出展企業数が多いのでそもそもその中で企業名を覚えてもらうことはできないですし、来場者は企業名ではなく、サービスを見に来ています。開催期間も数日しかないので、認知度アップという観点では利用しない方がいいともいます。
 
 

たくさん名刺を集めても意味がない

とにかく名刺を集めるというスタンスには賛同できません。確率論で、名刺を100枚集めると20人にアポイントを取れて5人から成約をとれる。というような計算でいると、結果は5件の成約ですが、追客(お客さんに連絡をして追いかける)に余計にコストがかかり通常営業にも影響が出ることになります。
 
また、当日も見込み客でもない人を必死で集めていたことになるので、無駄な労力をかけていると言わざるを得ません。
 
 
 

効果的な出展戦略とは

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ではどう言った出展方法が効果的かというと、たとえ色々な商品・サービスがある会社だったとしても、推しのサービスを絞って、伝えたいお客さんに狙い撃ちをする方が効果的であると言えます。

 

商品・サービスを絞り込む

いくつかの商品やサービスを持っている企業というのがほとんどだと思いますが、「何でもできる」は「強みがない」と同等だと私は考えています。
 
ですので、推しのサービスや商品を明確にして、そこをシンプルに押し出してくことでお客様にとってもどういった会社なのかがわかりやすく、話もしやすいといえます。
 
 

ターゲットを明確に

上述の「商品・サービスを絞り込む」とも関連しますが、売りたいものを絞ると同時に、売りたい先(ターゲット)も絞り込む必要があります。
 
ここを曖昧にすると何でもかんでも受け付けてしまうことになり、結果的に全く見込みのない顧客と商談をしたり、追いかけることになりますので、無駄なコストが生じてしまいます。
 
人があまり来ないと不安になってしまうかもしれないですが、シンプルでわかりやすい商品を押し出していると必ずそれを求めている人の目には留まります。そういったお客様を逃さないことの方が手当たり次第に名刺を集めることよりも重要になります。
 
 
 

できるだけ出展コストをかけない

前半で述べた通り出展の際は一コマ当たり数十万円がかかります。大きくて目立つブースは魅力的でもあるのですが、商品とターゲットを絞り込むという戦略をとる場合は必要がないと思います。
 
一コマでも十分案内はできますので、出展コストはできるだけ抑えるべきだと考えています。
 
ちなみに今回、私の会社のグループはコマ代と設営費用で「500万円」くらい使ったそうです。。悲しい。
 
 
 
イベント全体についてはこちらでも記事にしています。
 
 
 

今回のイベントで私が得たもの

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今回私が出展をして得たものをご紹介しておくと、今回ブース代は0円です。グループ会社の出展に乗っかったので(これはただのラッキーですが)。

 
その他、かかった費用は備品代の4万円程度と人件費3日間×2名ずつといった感じで、ほとんどコストがかかっていません。そして得られたのは、新しくリリースした商品の課題と見込み客です。
 
 

収穫と課題

私が出した商品は、「マンション等に住んでいる方向けのイベント」「都内に住んでいる方が地方の生産者さんの生産物(野菜や果物など)を自分たちのマンション内で購入したり試食できる」というコンテンツです。特に、後者を新商品として売りにしていました。
 
まず収穫は、そのコンテンツが自治体やNPO団体、大手企業など各所に興味を持ってもらえて、すでに具体的な案件提案の機会もいただいているという点です。
 
しかし、課題も出てきまして、都内に住んでいる方(特に都心部)向けにコンテンツを特化していたので、全国的な汎用性がなかったという点です。
 
今回のイベントは全国から来場者があり都内の方より地方の方の方が多いくらいでした。
 
そして、ちょっと考えればわかることですが、都内だけをターゲットにするのは市場が狭すぎました。この点は反省です。
 
 
ただ、直接地方の方が抱える課題も聞くことができたので、早々に次のコンテンツを考えてまたリリースをしていきたいと考えています。
 
 
ということで今回は、「展示会へ出店をする際に覚えておくべき点」と「私個人の収穫のお話」でした。
 
 
こちらのイベントも面白かったので是非ご覧ください。
 
 
本日は以上です。
ありがとうございました。

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