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営業のコツはとてもシンプル【営業で年間1億円を売り上げた方法】

2019年1月15日

会社員として営業をしている皆さんのなかには、売上をあげたくて悩んでいる方は多いと思います。


ただ私は、もちろん売上に貢献することは大切ですが、営業として売上だけを追い求めるのは間違いだと考えています。


私は現在、営業として年間1億円以上を売上げています。会社の目標に対しても120%以上の達成で貢献しています。


しかし、初めからここまで売り上げていたわけではありません。2年ほど前までは目標の50%も売り上げられないお荷物社員でした。


その時は、とにかく売上を上げることを考えてお客様に向き合ってきましたが、あるときそれは間違いだと気付いたのです。  


そこで本記事では私がこれまでの経験から気づいた、営業として覚えておくべき「営業のコツ」というテーマを解説させていただきます。

本記事のポイント

  • 営業のコツは要素を分解してシンプルに考えること
  • 迷いなく営業活動をすると成績が上がる

営業のコツ

営業で売上をあげようと思うと、複雑な要素が絡み合って何をしたらいいかわからなくなってしまいます。


そこで要点をシンプルに理解するためにポイントは4つに絞ります。

顧客に優先順位をつける

最初にやるべきなのは「顧客に優先順位をつける」ことです。


顧客の中には予算が大きい方もいれば、予算があまりない方もいるのが現実です。


営業にとって見込み客というのは「予算がある」顧客です。


話をよく聞いてくれる、アポがとりやすいというのとは別ですので、自分が行きやすいところばかりに営業に行くのはよくないと考えています。


逆に最初は全く話を聞いてくれないけど、粘り強く営業をして、定期的な案件になったような顧客の方が、離れにくく良いお客様になるものです。


ですのでまずは、自分の顧客(顧客になりそうな方)をマトリクスで分解して、力を入れるべき顧客を明確にしましょう。

課題解決型営業で信頼を育てる

優先順位を立てたら次に考えるのがこの部分です。


私は常にこの部分を意識して営業を行っています。


まず、営業手法は課題解決型。顧客の課題を聞いてそれをに対して、提案をぶつけていくという方法です。


ただし、まず話を聞かせてほしいという営業はしません。


しっかりと顧客の市場、競合、商品等を分析をして、「例えばこういう課題を抱えていませんか?」という提案からスタートします。


そして、顧客が実際に抱えている課題を聞いた上でそれに当てはまる商品を紹介するのです。


ここでは顧客の信頼を時間をかけて育てていくことを重視します。


ビジネス書などで成功者の話を見ると短時間ですごい実績を上げて、同期の中でトップの成績を収め、その実績を引っ提げて独立をした。という話をよく目にしますが、これは一部の限られた人ができることだと思います。


そもそもトップは一定数しかいません。


ただ、私の方法は誰でもできることで、あくまでも顧客の満足度をアップさせて、そのうえで売上を達成するというものです。

アップセル・クロスセルを狙う

売上を上げる方法は、顧客の数を増やすか、売上単価を増やすかのどちらかに分けられます。


ご存知だと思いますが、アップセルとは付加価値をつけて単価を上げること、クロスセルとは関連性のある別の商品を販売することです。


ただし、この部分で重要なことは、「商品ありきの提案」ではなく「顧客にとって必要性がある」そして、「顧客自身も気づいていないもの」を提案する。という点です。


営業をしているとどうしても高利益の商品、会社の注力商品を販売して数字を上げることに走りがちですが、それは絶対に間違いだと考えています。


顧客もそういった点には気づきますし、信頼を失う大きな要素だと思います。


万一、あなたの会社で顧客のためにならない(と思える)商品を販売しているのであれば、職場の変更を検討するべきでしょう。

顧客からの紹介で取引先を広げる

最後が「顧客からの紹介」です。


こちらは顧客の数を増やすという点で重要な要素です。


上記のとおり、信頼関係を意識して営業をしていると徐々にこういう場面が増えてきます。


顧客から紹介されることもありますが、信頼関係ができてきたと感じたら、こちらから話題を振っても問題ないはずです。


対象はまったくの新規顧客もあれば、既存顧客の他部門ということもあると思います。


紹介の利点は受注に至りやすく(時には受注ありきで)、口コミ効果により、信頼も最初からある程度得ることができるので定期的な案件にもなりやすい点です。


また、営業にとって新規開拓は時間も労力も大きくかかる部分ですので、顧客に対して紹介営業ができる環境であれば、新規開拓は捨てて、既存顧客の深耕から紹介をもらう方法に注力する方がいいでしょう。

営業が持っておくべき視点

上記のとおり4つのポイントを意識して営業をすると徐々に成績はついてくるはずです。


それに併せて、営業が持っておくべき視点についても解説させていただきます。


以下の点を覚えておくとさらに収入UPにもつながるでしょう。

担当者を勝たせること

まずは担当者を勝たせることを意識するといいでしょう。


勝たせるとは、あなたが営業をしている先の担当者個人にとっての利益を与えるということです。


「会社の利益を上げること」「社内で評価されること」「業務の手間が省けること」などいろいろなことが考えられますが、あなたと関わることによって担当者が得るものはなんでしょうか。また、担当者が求めていることは何なのか。


その点を考えて営業すると営業がスムーズに進むようになります。

会社には利益で貢献すること

会社にとっては利益還元をすることが一番の評価になります。


売上も重要ですが、あなたの行動一つ一つに経費がかかっています。そのため売上以上に利益が重要なのです。


利益を与える方法は売上を上げるだけではありません。


「効率的な営業をする」「ブランディングに貢献する」などが考えられます。


効率的な営業とは、営業経費(交通費など)を減らしたり、残業を減らすという点が挙げられます。


ブランディングに貢献するとは、仕事の仕方を体系化して新人教育に使ってもらう、自身がインフルエンサーとして自社商品を紹介する、など様々な方法があります。


会社にとって必要と思ってもらうには他の人にはない価値を提供することが重要です。

まとめ

今回ご紹介した「営業のコツ」は役に立ちそうでしょうか?


営業とは考えだすと複雑なものですが、要素を分解してできるだけシンプルに捉えることが大切です。


シンプルに考えることで「迷いなく営業」をできるようになり、営業成績が今よりもUPすることにつながるでしょう。

本記事のポイント

  • 営業のコツは要素を分解してシンプルに考えること
  • 迷いなく営業活動をすると成績が上がる


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